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盲区就是机会(转)  

2008-05-13 06:26:20|  分类: 管理课堂 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                     作者:高扬

有博友问我:“客户看不到我们所提供服务的价值怎么办?”我认为这是一个市场培育问题,市场存在盲区不是坏事,并告诉他:“这也是机会,一旦人们认识到你们业务的价值,你的生意将如火如荼了。可以设计一些免费讲座,帮助你们的潜在客户如何宣传自己,如何找到他们的目标客户。”

如何让客户认同并购买自己的产品和服务?如何让客户对自己的产品和服务趋之若骛?市场的培育,一直是商家最关心的问题。有人认为除了需求还是需求,这当然没错。问题是客户并不知道他有此需求,甚至当你告诉了他,他不仅不承认,不接受,还会消极抵制呢。

大凡学过营销或做过营销的朋友都知道“非洲卖鞋”的故事。说的是有两个美国商人相约来到非洲推销运动鞋,由于气候炎热,非洲人习惯打赤脚,从来不穿鞋。看到非洲人如此的光着脚,第一个商人立刻失望起来:“这里的人都打赤脚,怎么会要我的鞋呢?”于是,自认有先知先觉的第一个商人悄然离开,他想让他的同伴继续在此浪费时间。然而,没走的第二个商人却是暗自窃喜:“这里的人都没有运动鞋穿,这里的市场大的着呢。”从今天大批非洲人穿鞋就不难知道,这个没走的第二个商人并没有浪费时间。

这个故事并没有完,很多人只知道第二个商人洞察了机会,但如何抓住机会却鲜为人知。他是这样培育市场的:他立刻电告总部运来大批的运动鞋,并广而告之让非洲人免费穿鞋。都知道天底下没有免费的午餐,高明的商人并不是一双双的免费送人,而是一只一只地送。半年后,非洲人很习惯地用穿鞋的脚劳作运动了,但走起路来却很不方便,于是商人开始兜售他的第二只鞋,当然价格是原定一双鞋的价格。再后来,当所有的人都知道穿一双鞋的效率和舒服远远高于一只鞋的时候,商人开始大做广告,“用一只鞋的价格卖一双鞋”,于是趋之若鹜。一时间,非洲人没有不穿鞋的,而且还穿全世界所有贩卖的鞋。

无独有偶,欧洲有位著名的饮料大王是靠儿时在剧院里推销起家的。那时人们还没有适应喝瓶装饮料,更不用说在剧院喝饮料了,很多商人自然也看不到这个前景。但聪明的他却选择了剧院,只是首先不是推销饮料,而是逐排派送盐味花生米给观众免费品尝,当然他不会忘记在花生米中多放点盐。半个时辰一过,他就开始兜售他的瓶装饮料了,销量惊人。

看来“盲区就是机会”只是观念,要抓住机会获得成功,如何市场培育是关键。

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