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【转载】如何开发区域市场  

2012-07-06 00:34:53|  分类: 管理课堂 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自高扬《如何开发区域市场》
 

不论是市场拓展,还是销售推进,总是一个循序渐进的过程,很少有企业一开始就齐头并进地开发全国市场。这就要求不同规模、不同实力、不同产品结构的企业,要定位好自己的目标区域市场。在具体确定了区域范围后,企业还要对区域市场进行分类定位,划分出不同的区域类型,如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域等。不同类型的区域,推行不同的营销策略。

然而,经常让企业困惑的问题有三:1、市场开发上,乘兴而来败兴而归;2、产品销售上,星星之火难以燎原;3、销售收入上,有规模无效益。在这三个困惑中,市场开发既是重点也是难点,随着市场开发的成功,其后的产品销售和收入问题将迎刃而解。现提供一个市场开发策略实例,供大家学习借鉴。

经调查分析归类,某区域市场共有三类不同的客户:第一类为新投产经营的企业,尚无明确的合作伙伴;第二类是对现有合作伙伴不太满意的目标客户;第三类是有合作伙伴且合作比较稳定的潜在客户。对于第一、第二类客户,我们应列为重点客户。具体策略如下:

第一类客户,拜访相关部门领导,与有决定权的负责人进行沟通,解决他们关心的不同问题。还可以帮助对方解决当前面临的实际问题,树立本公司良好的服务形象和行业权威品牌形象。最后达成合作意向,成为长远的合作伙伴。

第二类客户,分析对方面临的问题,因什么原因导致他们对现有合作伙伴不满意。根据发现的问题制定解决方案。首先,要让对方感受到我方的真诚和重视,是希望找一个长久的合作伙伴共同发展;其次,让对方对我品牌以及价格服务产生认同与信赖;最后,解决原来问题或绕开原来的障碍达成新的合作。

对第三类客户,虽然争取合作的难度较大,不去重点开发,但也是我们未来的潜在服务对象。具体策略如下:

1、利用我方与第一、第二类客户成功合作的示范效应引导对方产生从众心理,跟风心理,促成合作;

2、对第三类客户与竞争对手合作的背后原因进行认真分析,寻找机会公关。

3、不定期拜访,进行感情沟通。或许对方因为一些原因不能合作但却可能为我们介绍客户。

市场开发的关键是人才管理。有人做过统计,发现工作绩效与员工做事的方式正相关,而且极富偏好性。比如:1、注重做事的科学性,会让员工高效地做事;2、注重做事的艺术性,会让员工愉快地做事;3、注重做事的哲学性,会让员工做正确的事;4、注重做事的文化性,会让员工充满激情地做事。

据调查,发达国家的现状:20% 的艺术,80% 的科学;而中国是80% 的艺术,20% 的科学;中国未来的状况将是50% 的艺术,50% 的科学。区域市场的运作是公司整体营销战略规划的有机组成部分。可以说,区域市场的开发成败在很大程度上决定着公司整体营销战略的成败。在市场开发过程中,如能有一些公关媒体活动,以使目标客户更直观地了解公司和产品,相信会有更大帮助。

因此,提高管理的科学性是当务之急,而提高区域经理管理水平至关重要,能让员工愉快高效充满激情地做正确的事。

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